取长补短,优势互补

【原文】
 
天地相合,以降甘露,民莫之令而自均。(出自《道德经》第32章
 
【译文】
 
天地问阴阳之气相合,就会降下甘露,人们不必指使它而自然均匀。
 
【评析】
 
天地问阴阳之气相合,就会降下甘露,人们不必指使它而自然均匀,体现了一种均衡和谐的美。“柔美”即柔和美好,体现在企业中就是通过优势互补而壮大。企业发展到一定阶段后,要想继续壮大,规避经营风险、组成战略联盟、实现资源共享和优势互补无疑是提升竞争力、获得竞争优势的捷径。
 
有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐:一根渔竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中,一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根渔竿,于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,还没有品出鲜鱼的肉香,转瞬间,连鱼带汤就被他吃了个精光。不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着渔竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身的最后一点力气也使完了,他也只能无奈地带着无尽的遗憾撒手人间。
 
又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者恩赐的一根渔竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西,而是商定共同去找寻大海。他俩每次只煮一条鱼,经过遥远的跋涉,他们来到了海边。从此,两人开始了捕鱼为生的日子。几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。
 
在故事中,两个饥饿的人共享鱼和渔竿,实际上就是一种优势互补,通过交换,使得每一方都过上更好的生活。优势互补的兴起与当今市场激烈竞争和科技快速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手,任何一个企业都不可能在所有方面都处于优势。在这种形势下,具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来,实施协同营销战略,共同开发新产品,共享人才和资源,共同提供服务,从而降低竞争风险,增强企业竞争能力。
 
目前世界上最成功的联盟莫过于微软公司和英特尔公司合作形成的wintel联盟,双方占据了世界IT业的半壁江山,每次在微软公司推出功能更强的软件后,英特尔公司集成芯片的需求量就会提高。同样,当英特尔公司生产出速度更快的集成芯片后,微软公司的软件也因有了更好的载体而使其价值得以凸显。双方的联盟推动了整个IT业向前发展的步伐,形成了一种新的行业标准,同时也造就了IT行业里的两个巨无霸,最终达成了“共赢”。
 
“共赢”思维强调的是以共同合作为基础,实现资源利用的最大化。企业与竞争对手的关系,不再是单纯的你死我活的血腥竞争关系,而是一种互惠共生、合作共赢的关系。通过共赢合作,使资源得到充分利用,从而实现“l+l>2”,共同把蛋糕做大,因而各方均可得到更多的利益,有利于持续发展。
 
经常光顾麦当劳或肯德基的人不难发现这样一种现象,麦当劳与肯德基这两家店一般在同一条街上选址,或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。很多超市的布局也同样存在这样的现象,如在北京的北三环两侧不到15公里的道路两侧,已经驻扎了国美、苏宁、大中三大连锁家电的约10家门店。从一般角度考虑,集结在一起就存在着竞争,而许多商家偏偏喜欢聚集经营,在一个商圈中争夺市场。
 
商业的聚集会产生“规模效应”,一方面,体现所谓的“一站式”消费,丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求,而且同业大量聚集实现了区域最小差异化,为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础;另一方面,经销商为适应激烈的市场竞争环境,谋求相对竞争优势,会不断进行自身调整,在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正是因为这样,聚合选址使商家能够充分发挥自己的优势,吸引更多的消费者。
 
不同行业的企业也可以合作获利,下面的案例是商业博弈的典范:
 
苏泊尔是中国炊具第一品牌,金龙鱼是中国食用油第一品牌,两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起,岂不是能将“健康”做得更大?
 
2003年12月“好油好锅,引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间,顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油,即可领取红运双联刮卡一张,刮开即有机会赢得新年大奖,包括苏泊尔高档套锅、苏泊尔14厘米奶锅等奖品。同时,凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具,可折抵现金5元;购买108元以上苏泊尔炊具,还可获赠900毫升金龙鱼第二代调和油一瓶。同时,苏泊尔和金龙鱼还联合开发了新健康食谱,编纂成册送给大家,并举办健康烹调讲座,告诉大家怎样选择健康的油和锅。
 
活动正值春节前后,人们买油、买锅的欲望高涨。此次活动,不仅给消费者更多让利,让其购物更开心,更重要的是教给了消费者健康知识,帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念,提升了国人的健康生活素质。这一活动一经推出,立刻获得了广大消费者的欢迎,不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨,而且其健康品牌的形象也深入人心。
 
无数事实证明,企业通过等价交换、优势互补,可以在一定程度上通过资产、技术、品牌等优势把市场这一“蛋糕”做大,从而实现规模效益,达到赢利最大化和资本增值最大化目标。但互补的前提是双方具有某种资源的共通性,例如,客户群体的互补性或重合性,市场目标和品牌主张的一致性,等等。在这个基础上合作双方可以置换各自的优势资源给对方,最大化地保证各自的资源在这个系统之内发挥价值,一方面更好地满足各自市场的需要,另一方面可以节省各自的营销成本。